Ron Johnson: l’expérience AppleStore
On le sait depuis quelques années, Apple ne mise plus sur les grands rendez-vous que constituaient les expositions MacWorld ou Apple Expo à cause des contraintes imposées pour les annonces produits. On leur préfère depuis Cupertino les AppleStores qui permettent de drainer plus de monde tout au long de l’année.
Ron Johnson, vice-président d’Apple chargé de la vente au détail, revient pour RetailWeek à l’occasion de l’ouverture de la boutique d’Apple à Covent Garden, le 300e magasin pommé au niveau mondial, sur la politique d’Apple en matière de vente au détail.
Le but avoué des AppleStores est, on le sait, de mettre les innovations d’Apple dans toutes les mains pour convaincre les clients. Mais, à la différence des magasins habituels qui servent avant tout à accueillir l’acte d’achat, les AppleStore sont plutôt conçus comme des lieux d’exposition des produits d’Apple, la vente proprement dite n’étant qu’une conséquence de l’expérience proposée par la société à ses clients.
A ce titre, le magasin de Covent Garden ne déroge pas à la règle et il suffit de se rendre dans cet AppleStore pour s’en rendre compte. Pas de linéaire au mètre, mais des tables, des chaises et des produits en libre utilisation. D’ailleurs, la politique d’Apple a évolué en la matière avec la volonté de faire des magasins plus grands pour encaisser l’afflux de visiteurs/clients.
Et pour rendre encore plus transparent l’acte d’achat, les vendeurs disposent de terminaux portables pour réaliser les ventes depuis n’importe quel endroit du magasin.
On croirait presque Ron Johnson quand il affirme qu’Apple apprend à ses vendeurs de regarder dans le cœur de ses clients et pas dans leur porte-feuille. Après tout, c’est une technique de vente comme les autres.
Toute une philosophie résumée en une phrase : « Nous n’avons pas seulement créé un magasin, mais des lieux où les gens ont envie d’être. »
Apple retail staff ‘look to the heart, not the pocket book’ says retail VP
Apple: The tech company transforming retail (Payant)
